Una correcta planificación y un trabajo realizado por profesionales de Trade Marketing lleva a productos bien exhibidos en las góndolas para que los consumidores capten bien el mensaje que quiere darse, que la marca se posicione, entre otros, para que finalmente se produzca un aumento en las ventas. Pero, ¿qué sucede cuando no hay una buena planificación ni recursos humanos idóneos en el tema?

Exhibir incorrectamente los productos en la góndola o realizar acciones de trade marketing sin planificación ocasionan no tener resultados favorables.

Hay que prestar atención en no cometer algunos errores:

  1. No tener productos limpios, ordenados y con precio. La base de una buena gestión es no cometer estos errores, la falta de cualquiera de estos puntos sólo trae menos ventas.
  2. No respetar el Lay-out del mix de productos de la marca. En el momento de reponer hay que respetar la ubicación que la marca ha planteado entendiendo que quizá el punto de venta tenga un category definido. La construcción de marca buscada debe verse reflejada en la exhibición en la góndola.
  3. No realizar exhibiciones secundarias, es decir, por fuera de la góndola principal, como las punteras, islas, etc. Éstas tienen que considerarse con la suma importancia que tienen ya que dan soporte a la góndola principal, están en zonas de un gran impacto visual y asegura una mayor venta de producto, a la larga producirá un impacto de espacios en la góndola principal. Si bien se utilizan mayormente como escenario promocional o circulación de stock, es clave para la construcción de marca y ventas finales. Requiere de un trabajo en equipo entre lo Comercial/Operativo de la marca y la gestión de Supervisor/Repositor de la Agencia ya que es necesaria la negociación con el punto de venta.
  4. No detectar oportunidades de exhibición cruzada, es decir, no ubicar los productos con otros relacionados. El objetivo de la exhibición cruzada es incentivar la compra relacionándola con ocasiones de consumo del producto y es especialmente útil para compras por impulso.
  5. No exhibir en el check out, la línea de cajas es la última oportunidad que tiene la marca de ser vista por el consumidor en el final de su recorrido por el punto de venta. Si el producto lo amerita es importante considerar esta opción.
  6. Dejar Espacios Vacíos en góndolas. Un concepto fundamental de la exhibición es la repetición de los productos. La sensación de abundancia es clave, además del recordatorio de marca que se logra en el consumidor. Los espacios vacíos, en cambio, sólo generan desconfianza. La visión de que si faltan productos es por que se vende es errónea.
  7. Falta o Mala ejecución de materiales POP. Contar con material POP le da a la marca grandes posibilidades creativas que influencian al consumidor justo en el momento de la decisión de compra en la góndola. Una correcta ejecución en su colocación hará optimizar esta inversión. Estos pueden ser cenefas, collarines, movies, stoppers, separadores, displays, carteles, banderas, flyers.
  8. Falta de objetivos realistas, específicos y medibles, esto causará una carencia de estrategia al ejecutar una exhibición, por eso es imprescindible que en el proceso estratégico el área operativa, comercial y de marketing participen en conjunto y no de forma aislada para guiar sus esfuerzos con una estrategia integral que les permita alcanzar las metas propuestas.
  9. No planificar reuniones, a colación del punto anterior, la organización de reuniones recurrentes tanto presenciales como virtuales entre marca – agencia de trade, ayudará a cumplir con el seguimiento de los objetivos y estrategias de ejecución como también tener un feedback claro y a tiempo sobre lo planificado y su ejecución para corregir desvíos.
  10. No dar aviso de alarmas, como la falta de stock, fechas de vencimientos, ofertas, etc, son algunos de los avisos que el repositor debe comunicar frecuentemente a su supervisor y al back office ya que esa información es de un alto valor para la toma de decisiones.

Si tu marca busca objetivos claros y medibles, con resultados positivos es fundamental no cometer estos errores, por eso es imprescindible contar con gente capacitada en trade marketing que pueda llevar a cabo las acciones en el punto de venta.

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